miércoles, 7 de octubre de 2015

El pequeño libro rojo de la venta (Jeffrey Gitomer)



Libro: El pequeño libro rojo de la venta.
Autor: Jeffrey Gitomer.
País: Estados Unidos.
Editorial: Pearson Educación.

Se trata de un libro de un experto vendedor sobre principios básicos para tener éxito en las ventas bastante ilustrativo e instructivo sobre todo para las personas que quieren iniciarse en este apasionante mundo de la venta.
Es esencial tener en cuenta las citas del principio del libro para iniciar las bases para ser un buen vendedor: "A la gente no le gusta que le vendan, pero le gusta comprar" y "Si les gustas y creen en tí y se fian de tí, y tienen confianza en tí, te deben comprar a tí".
Antes de pasar a los principios básicos de respuestas sobre porque compran los clientes y algunos pensamientos positivos para tener éxito en las ventas y vender siempre trata de las diferencias entre el éxito y el fracaso y de los miedos que se nos presentan.
Se tiene que cambiar el he fracasado por el he aprendido lo que no debo de volver a hacer. La reacción ante los miedos internos determina el destino. Siempre es demasiado pronto para abandonar.
A continuación pasa a hablar de los principios básicos para vender siempre. Todos los capítulos disponen de bocados rojos, quejas rojas y respuesta de venta roja.
Los 12.5 principios básicos para vender son: Date patadas en tu propio trasero, Prepárata para ganar o perderás ante cualquiera que esté preparado, la marca personal son las ventas, se trata del valor o de la relación no del precio, no se trata de trabajar sino de establecer una red de contactos, ponerse ante quien toma las decisiones, comprometeme y puedes hacer que me convenza yo solo, si les puedes hacer reír les puedes hacer comprar, utiliza la creatividad para diferenciar y dominar, reduce su riesgo y convertirás la venta en compra, que hablen de uno, llevar antenas y dimite del puesto de director general del universo.
En el primer capítulo habla de las causas que provocan nuestra caída y da consejos para volver a levantarnos y llegar a ser el mejor vendedor. Recalca que nadie nos ayudará a conseguir el éxito.
En el capítulo dos habla de la importancia de comenzar el trabajo diario la noche anterior, y trabajar mientras los demás duermen. Da también consejos para investigar al cliente. Hay que ir preparados y con los deberes hechos. No se puede ser ganador si se es un quejica.
El capítulo tres trata de la necesidad de hacer la marca de uno mismo. Con ello los clientes llamarán y serán leales. Los clientes compran al comercial no a la empresa. No se trata de quien se conoce sino de quien te conoce.
En el capítulo cuatro define claramente lo que es el valor, que lo da el cliente. Describe los principios para dar valor. Habla de dar charlas gratuitas para darse a conocer.
En el capítulo cinco habla de los mejores lugares para establecer una red de relaciones. Hace hincapié en los principios para establecer una buena red de relaciones.
En el capítulo seis comienza hablando de las razones por las que no se consiguen citas. También diferencia entre cita y visita. Hay que conseguir que nos lleven ante el que toma las decisiones.
El capítulo siete está dedicado a las preguntas adecuadas a realizar. Da la clave para formular preguntas poderosas. Los comerciales llegan a ser conocidos por las preguntas que hacen.
El capítulo ocho habla de la importancia de que el cliente se ria para lograr una venta. El humor ayuda a forjar la venta y la relación. Da una serie de pautas para mejorar nuestro humor.
En el capítulo nueve da diversos consejos para ser creativo. Habla de las tres principales áreas para marcar una diferencia. Habla también de la importancia del correo de voz cuando no se puede atender por teléfono.
El capítulo diez habla de los riesgos que hay que eliminar para convertir la venta en compra y de las estratégias de éxito. Da una serie de consejos para eliminar los riesgos.
El capítulo once habla de la importancia de que el cliente hable bien del comercial. El miembro más poderoso de un equipo de ventas es el cliente satisfecho.
El capítulo doce habla del sexto sentido de la venta. Los principales sentidos son confianza, anticipación positiva, determinación, logro, ganar y éxito.
El capítulo trece habla de la importancia de alejarse de los problemas de otros. Metiendo la nariz en los problemas de otros nos arriesgamos a unirnos a sus gimoteos, dar un mal consejo, desperdiciar nuestro tiempo y conseguir que nos hinchen las narices.
El libro acaba con unas fórmulas más para ayudarnos a triunfar. Comienza con unas creencias que nos sirvan para vender. Recalca que las dos palabras más importantes de las ventas son tú vendes. Hay un pequeño test para calificarnos a nosotros mismos.
También añade un test sobre los principios del aprendizaje de por vida. Habla también de lo que supone ser el número uno. Finaliza diciendo que el libro no tiene final al tener que leerlo más de una vez.