miércoles, 25 de marzo de 2015

Leyes de la Documentación en Linkedin

En el interesante libro de Juanma Roca "Revolución Linkedin", encontramos las siguientes Leyes de la Documentación en Linkedin:

1. Buscar el nombre de la persona en Google bajo los signos de las comillas.

2. Buscar a la persona no solo por el nombre entre comillas, sino añadiendo a ese nombre entrecomillado la expresión AND mail.

3. A veces se encuentra más fácilmente al contacto buscando no tanto el contacto en sí como la empresa donde trabaja ese contacto.

4. Unir el nombre de la persona cuyo contacto se busca con el mail corporativo de la compañía para la cual trabaja.

5. De alguna u otra forma, el contacto siempre deja un rastro de su correo de Google. Sólo es cuestión de tiempo encontrarlo.


martes, 17 de marzo de 2015

Motivos por los que no se consiguen ventas

Cuando se va cuesta abajo y no se consiguen las suficientes ventas y uno se siente incapaz de salir del camino hay que preguntarse ¿Se trata de la economía o se trata de mí?

Son momentos en los cuáles no tiene que cundir el pánico, no presionarse, no deprimirse y no volverse loco. Hay que analizar las causas entre las que se pueden encontrar las siguientes:

* Sistema de creencias pobre.
* Hábitos de trabajo pobres.
* Percepciones erróneas que llevan a la pura envidia.
* Presión externa.
* Hábitos personales pobres.
* Un jefe que da mierda en lugar de apoyo.
* Acontecimientos que van en contra nuestra.
* Clientes que cancelan un gran pedido.
* Deprimirse.

En estos momentos se comete el error de presionar para que realicen pedidos en lugar de revisar nuestro mejor plan, ya que el cliente nota cuando se trabaja bajo presión y entonces da marcha atrás.

Nosotros somos la mejor persona para arreglarlo y he aquí algunas percepciones que nos pueden ayudar:

- Estudio básico.
- Revisar plan para el éxito.
- Hacer una lista de cosas que se podrían hacer para trabajar de manera inteligente.
- Cambiar la presentación.
- Conseguir que alguien evalúe la presentación.
- Visitar a un mentor.
- Empezar a trabajar una hora antes que todos los demás.
- Apartarse de los que se compadecen.
- Juntarse con personas positivas y de éxito.
- Divertirse un poco.
- Emplear 30 minutos al día en leer cosas sobre actitud positiva.
- Escuchar la canción favorita un momento antes de realizar la presentación.
- Tomarse un día libre.
- Reacondicionar la oficina.
- Grabar la presentación en audio.
- Grabar la presentación el video.
- Charlar por teléfono con los mejores comerciales que se conozca.
- Llevar al jefe a las visitas durante una semana.
- Alejarse de las conversaciones y de las personas negativas.

Hay que creer en la persona más importante del mundo, que somos nosotros y hacer uso de este corto poema, "no abandones" y:

* No culpar al día de la mala actitud.
* Tener buena filosofía.
* Desarrollar actitud del si.
* Celebrar el esfuerzo y no la victoria.
* Saber lo que hacer.
* Gestionar el tiempo.


miércoles, 11 de marzo de 2015

Miedos de los vendedores

Se dice que hablar en público o con otra persona, es un miedo superior incluso a la muerte. Es por ello que muchos comerciales tienen miedo a realizar sus presentaciones. El principal motivo es el miedo al fracaso, complementado con el miedo al rechazo.

Vivimos en un mundo de condicionamiento negativo, estando nuestra sociedad presa del factor miedo en todo momento. Constantemente se nos recuerda entre otras cosas, que nos hagamos con una alarma antirrobo o que nos aseguremos.

Esto hace que ese miedo se lleve consigo al puesto de trabajo y da lugar al miedo al fracaso. Esto da lugar a que se instale en la mente.

Este miedo al fracaso o al rechazo se puede evitar cambiando actitudes como "he fracasado" por afirmciones como "he aprendido lo que no tengo que volver a hacer" para instalarnos así en una mentalidad totalmente distinta.

Esto en ventas da lugar a diversos tipos de fracasos que los podemos dividir en externos e internos. Entre los externos tenemos:

- Fracaso en prepararse.
- Fracaso en establecer contactos.
- Fracaso en realizar una venta.
- Fracaso en cumplir con una cuota.
- Fracaso en mantener un puesto de trabajo.

Estos fracasos externos llevan a los fracasos internos que serían los siguientes:

- Maldecirlo.
- Negarlo.
- Evitarlo.
- Presentar excusas sobre él.
- Acusar a otras personas.
- Abandonar.

Pero el auténtico fracaso se produce cuando se decide a abandonar, pero para evitar esto, tenemos diferentes etapas que serían las siguientes:

- Contemplar los fracasos como acontecimientos, no como personas.
- Buscar el porqué y encontrar la solución.
- Hacer una lista de oportunidades.
- Preguntarse ¿qué he aprendido? e intentarlo de nuevo
- No deprimirse juntándose con otros fracasados, buscando una persona que tenga éxito y juntarse con ella.

Algunas cosas que también se pueden hacer para evitar la etapa de abandono son:

- Crear un entorno nuevo.
- Cultivar asociaciones nuevas.
- Acceder a información nueva.
- Forjarse una mentalidad nueva.

Ya que siempre es demasiado pronto para abandonar.


lunes, 9 de marzo de 2015

Diferencias entre el éxito y el fracaso en el vendedor

La principal clave entre el vendedor de éxito y el vendedor normal está en esta sencilla frase que constituye uno de los mantras de Jeffrey Gitomer: Voy a tener éxito.

Para ello hay una serie de pasos fundamentales y que constituyen el principal atributo de todos aquellos que triunfan:

1. Cree que puedes.
2. Crea el entorno.
3. Entabla las asociaciones adecuadas.
4. Abrete a lo nuevo.
5. Planifica el día.
6. Hazte valioso.
7. Ten las respuestas que necesitan los clientes y los clientes potenciales.
8. Reconoce la oportunidad.
9. Aprovecha la oportunidad.
10. Asume la responsabilidad.
11. Actúa.
12. Comete errores.
13. Estate dispuesto a asumir riesgos.
14. Mantén los ojos en el premio.
15. Se equilibrado.
16. Invierte en lugar de gastar.
17. Insiste hasta que ganes.
18. Desarrolla y mantén una actitud positiva.
19. Ignora a los idiotas y a los fanáticos.


jueves, 5 de marzo de 2015

Vendedores de éxito

La diferencia entre un vendedor mediocre y un vendedor de éxito se encuentra en la filosofía que dicho profesional adapte.

Cuando se piensa en el final del momento, cada vez que nos encontramos en una situación de venta, esta siempre será a largo plazo, dirigida a la relación y orientada a la referencia.

La importanse diferencia en ventas entre la persona que tiene éxito y la que no lo tiene, es la diferencia entre tratar de vender lo que se tiene y crear la atmósfera adecuada en la que el potencial cliente compra lo que si tiene. Como dice Jeffrey Gitomer, uno de los grandes vendedores de la historia, "A la gente no le gusta que le vendan, pero adora comprar".

En todas las batallas de ventas, tanto victoriosas como fracasadas, se aprenden importantes lecciones que valen millones de euros. Como también dice el citado autor, "En lugar de pensar en el fin de mes, empieza a pensar en el fin del momento.

martes, 3 de marzo de 2015

Respuestas que necesitan los vendedores

El porqué compra la gente e mucho más importante de tratar de como se vende y esto lleva a una serie de alarmas que acaban demostrando que no se tiene la clave de porqué no compran y que son las siguientes:

1. Hacen objeciones sobre el precio.
2. Hay que enviar ofertas o propuestas.
3. Comentan que están satisfechos con su actual proveedor.
4. No devuelven la llamada.
5. Pensamos que la economía va con lentitud.

Para solucionar todo esto, tenemos una serie de elementos o características que nos dan la clave de porqué compran los clientes y que son los siguientes:

1. Les gusta el vendedor.
2. Entienden lo que están comprando.
3. Perciben una diferencia en la persona y en la empresa a la cuál compran.
4. Perciben valor en el productor que compran.
5. Creen en el vendedor.
6. Tienen confianza en el vendedor.
7. Se fian del vendedor.
8. Se sienten a gusto con el vendedor.
9. Tienen la sensación de que las necesidades y el producto encajan.
10. El precio les parece justo.
11. Perciben que el producto o servicio incrementará su productividad.
12. Perciben que el producto o servicio incrementará su beneficio.
13. Perciben que el vendedor está tratando de ayudarle a hacer negocio para mejorar el suyo.

Algunas de las cosas que se tendrían que hacer serían las siguientes:

1. Llamar a los mejores clientes.
2. Invitarles a un seminario para explicarles como levantar su negocio.
3. Ofrecerles una gran comida.
4. Decirles que vale la pena emplear tiempo para hacerles unas determinadas preguntas que ayuden a reforzar las relaciones entre ambos.
5. Realizarles seis preguntas sobre como pueden satisfacer sus necesidades y que es lo que buscan en un vendedor.
6. Grabar la sesión.