Trabajos de los bibliotecarios y documentalistas

hACHacehhHace unos años el colegio de bibliotecarios-documentalistas de Cataluña editó un triptico donde se informaba de las principales funciones de los bibliotecarios y documentalistas, muy útil para personas y empresas que todavia desconocen todo lo que los profesionales de las materias pueden aportar a las organizaciones, tanto como trabajadores fijos, como colaboradores profesionales.

Las funciones que los bibliotecarios y documentalistas pueden hacer a las diversas organizaciones son muy amplias como pueden comprobar a continuación y espero que esta entrada pueda significar un reconocimiento de la profesión.  

INTRODUCCIÓN

Los profesionales de la información somos expertos en gestionar la información interna y externa de una organización de manera que sea uno de sus activos más valiosos.

La evolución de las tecnologías y las necesidades cambiantes de las empresas han llevado a la creación de nuevos perfiles profesionales ligados a la Gestión de la Información.

EXPERTOS EN TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y LA COMUNICACIÓN (TIC)

Administrador de servicios electrónicos de información. Garantiza la coherencia global del contenido y la evolución de la arquitectura de un sistema de información documental informatizado, su producción, su control y su difusión.

Administrador-director de una red documental. Garantiza la coordinación entre estructuras o personas que constituyen una red de cooperación documental. En la mayoría de casos, la red documental es productora de uno o diversos servicios electrónicos de información. Organiza la cooperación entre las diferentes entidades de la red, tanto para distribuir los recursos documentales como las actividades sistematizadas de producción, explotación y difusión de los datos.

Analista de información. Analiza requerimientos, describe las funcionalidades y define el texto de pruebas y validación de la calidad de un sistema de información.

Arquitecto de contenidos. Selecciona y organiza recursos de información con el objetivo de facilitar el acceso por parte de los usuarios finales, con especial atención a la usuabilidad y orientación al usuario.

Diseñador conceptual multimedia. Transforma una idea de publicación en obra interactiva de carácter profesional, pedagógica, etc., en función de las características de los públicos identificados. Selecciona y estructura la información para ofrecer en uno o diversos recorridos de consulta a los usuarios del producto. Desarrolla tantas versiones como soportes disponibles en el mercado: en línea, cd-rom, regalos corporativos, etc.

Experto en usuabilidad. Diseñador de interfaces de usuarios. Diseña interfaces de usuarios, define y evalúa los parámetros de navegación, uso y calidad de sistemas y aplicaciones.

Gestor de bases de datos documentales. Administra un tipo particular de servicio de información electrónica, que son les bases de datos documentales.

Gestor de información. Gestiona, diseña y desarrolla los sistemas de información en una organización, especialmente en el ámbito de las nuevas tecnologías.

Webmaster. Dentro del marco de un servicio electrónico de tecnologías Internet, asegura la explotación técnica y funcional del servicio.

EXPERTOS DEL SECTOR EMPRESARIAL

Arquitecto del conocimiento. Contribuye a la transferencia de saber y saber hacer, vela por la capitalización de conocimientos adquiridos o desarrollados por la empresa y participa en la gestión de los dispositivos que facilitan la movilización de este por el personal.

Agente de información. Asegura la interacción entre sus clientes, solicitantes de información, y las fuentes de información pertinentes y los sistemas de información, con el componente de valor añadido. Ejerce a menudo en empresas de servicio o en organismos públicos altamente especializados.

Experto en vigilancia empresarial. Experto en vigilancia competitiva. Especialista en Información Empresarial. Selecciona y trata información sobre la evolución del entorno (técnica, competencia, económica, reglamentaria, etc.) de la empresa para ayudar a la toma de decisiones. En función de la empresa, este perfil se orientara más hacia actividades de análisis estratégica, de estudios, de productos o de búsqueda.

Experto en documentación técnica. Documentalista técnico. Garantiza la coherencia y la gestión de los documentos (planos, especificaciones, manuales, etc.) asociados a diferentes configuraciones de productos, materiales o no, de la empresa.

Experto en estudios documentales. Delante de una problemática dada, recoge la documentación útil y prepara un documento de síntesis dirigido a un público determinado.

CONSULTORES Y FORMADORES

Consultor de sistemas de gestión documental. Aconseja a las empresas en el campo de la información documental sobre los aspectos siguientes: organización, tecnologías de la información, estrategia y gestión, marketing, acción comercial, producción, recursos humanos, comunicación e incluso sobre el marco jurídico y fiscal.

Consultor-formador en información y documentación. Aconseja a las empresas en el campo de la formación permanente en materia de información y documentación, y concepto y dinamiza las acciones de formación en este ámbito.

Formador de usuarios. Asegura las acciones de formación para los usuarios del servicio de información. Estas acciones son esencialmente sobre la búsqueda, el tratamiento y la gestión de información, con el objetivo de que los usuarios sean autónomos.

Profesor-investigador en ciencias de la información. Consagrado a la docencia y a la búsqueda científica, y en tanto que miembro de la comunidad profesional universitaria, a los aspectos teóricos y o aplicados de las ciencias y técnicas de la información y la documentación.

BIBLIOTECARIOS-DOCUMENTALISTAS

Analista-Indexador-Catalogador. Garantiza el tratamiento intelectual de los documentos; extrae de los documentos los datos textuales, conceptuales o factuales, los codifica o los formaliza con la finalidad de alimentar una base de datos o de elaborar un producto documental de alta calidad.

Archivero de empresa-Documentalista archivero. Tiene cuidado, con finalidad patrimonial, del conjunto de los archivos, incluidos los archivos vivos, en el si de una empresa y los comunica a los que tienen derecho.

Bibliógrafo. Elabora a petición bibliografías generales o especializadas sobre una materia, un autor, un país, una época.

Bibliotecario. Tiene cuidado de un fondo documental (independientemente de los formatos) y pone a disposición de quien solicita información y de los usuarios potenciales los documentos pertinentes y útiles para satisfacer sus necesidades e intereses. Normalmente trabaja en el contexto de una biblioteca o centro de documentación, tanto en un ámbito generalista como especializado.

Documentalista. Pone a disposición de sus usuarios la información solicitada, tanto conceptual como factual, extraída de diversas fuentes, satisfaciendo sus necesidades de información, a un coste y a un plazo razonables. Puede ejercer en un ámbito generalista o especializado.

Especialista en productos documentales. Concibe y realiza los productos derivados de informaciones primarias o secundarias: anuario, boletín bibliográfico, catálogo de recursos, dossiers documentales, servicio de alerta, revista de prensa, repertorio, sitio web documental, etc.

Experto en lenguajes documentales. Ontologista. Experto en taxonomias. Pone al alcance de los usuarios (usuarios finales y analistas-indizadores), un lenguaje o vocabulario adaptado destinado a mejorar la pertinencia del sistema de información y documentación. Tiene cuidado y hace evolucionar un lenguaje documental (tesauro, léxico, vocabulario, taxonomia).

Referencista. Experto en la búsqueda de información. Garantiza la interacción entre sus clientes y los recursos de información, analiza e interpreta las necesidades, busca la información apropiada por todos los medios legales, la procesa y la provee en las modalidades apropiadas.

SOMOS ESPECIALISTAS EN....

·         Aconsejar a las empresas en todos los aspectos relacionados con la gestión de la información i el conocimiento: selección, organización, tratamiento y difusión.

• Aconsejar a las organizaciones en el campo de la formación permanente en materia de información y documentación.

• Actuar como interlocutor entre los clientes y los recursos de información.

• Analizar requerimientos, descripción de funcionalidad y definición del testo de pruebas y validación de la calidad del sistema de información.

• Asegurar la explotación técnica i o funcional de un sitio web, de una Intranet o una Extranet.

• Asesorar a las empresas sobre les fuentes documentales útiles y su integración a la actividad de la empresa.

•  Confeccionar subproductos derivados de fuentes de información (dossier de prensa, anuarios, informes, etc.).

• Definir y evaluar los parámetros de navegación, uso y calidad de sistemas y aplicaciones.

• Diseñar interfaces de usuarios.

• Elaborar bibliografías.

• Elaborar y mantener lenguajes documentales adecuados al sistema de información y a sus usuarios (tesauros, taxonomias, etc.).

• Elaborar productos documentales.

• Formar a los usuarios en técnicas y prácticas documentales.

• Gestionar fondos documentales (tratamiento, servicios y difusión).

• Gestionar el archivo de la empresa.

• Gestionar, diseñar y desarrollar los sistemas de información en una organización, especialmente en el ámbito de las tecnologías de la información y la comunicación.

• Impartir enseñanzas universitarias sobre ciencias de la información y de la documentación.

• Realizar el tratamiento intelectual de cualquier tipo y suporte documentales.

• Realizar búsquedas de información especializadas.

• Seleccionar y analizar información critica para la empresa y sobre la evolución de su entorno.

• Seleccionar y organizar recursos de información con el objetivo de facilitar el acceso con especial atención a la usuabilidad y orientación al usuario.

• Sensibilizar y motivar a los usuarios (internos o externos) en la búsqueda y la gestión de la información.

• Supervisar y gestionar la documentación de carácter técnico generada por la empresa.

• Transformar una idea de publicación en obra interactiva de carácter profesional, pedagógico, etc.

• Velar por la capitalización de conocimientos adquiridos o desarrollados por la empresa.

 Versión catalana

El pequeño libro rojo de la venta (Jeffrey Gitomer)

Libro: El pequeño libro rojo de la venta.
Autor: Jeffrey Gitomer.
País: Estados Unidos.
Editorial: Pearson Educación.

Se trata de un libro de un experto vendedor sobre principios básicos para tener éxito en las ventas bastante ilustrativo e instructivo sobre todo para las personas que quieren iniciarse en este apasionante mundo de la venta.

Es esencial tener en cuenta las citas del principio del libro para iniciar las bases para ser un buen vendedor: "A la gente no le gusta que le vendan, pero le gusta comprar" y "Si les gustas y creen en tí y se fian de tí, y tienen confianza en tí, te deben comprar a tí".

Antes de pasar a los principios básicos de respuestas sobre porque compran los clientes y algunos pensamientos positivos para tener éxito en las ventas y vender siempre trata de las diferencias entre el éxito y el fracaso y de los miedos que se nos presentan.

Se tiene que cambiar el he fracasado por el he aprendido lo que no debo de volver a hacer. La reacción ante los miedos internos determina el destino. Siempre es demasiado pronto para abandonar.

A continuación pasa a hablar de los principios básicos para vender siempre. Todos los capítulos disponen de bocados rojos, quejas rojas y respuesta de venta roja.

Los 12.5 principios básicos para vender son: Date patadas en tu propio trasero, Prepárata para ganar o perderás ante cualquiera que esté preparado, la marca personal son las ventas, se trata del valor o de la relación no del precio, no se trata de trabajar sino de establecer una red de contactos, ponerse ante quien toma las decisiones, comprometeme y puedes hacer que me convenza yo solo, si les puedes hacer reír les puedes hacer comprar, utiliza la creatividad para diferenciar y dominar, reduce su riesgo y convertirás la venta en compra, que hablen de uno, llevar antenas y dimite del puesto de director general del universo.

En el primer capítulo habla de las causas que provocan nuestra caída y da consejos para volver a levantarnos y llegar a ser el mejor vendedor. Recalca que nadie nos ayudará a conseguir el éxito.

En el capítulo dos habla de la importancia de comenzar el trabajo diario la noche anterior, y trabajar mientras los demás duermen. Da también consejos para investigar al cliente. Hay que ir preparados y con los deberes hechos. No se puede ser ganador si se es un quejica.

El capítulo tres trata de la necesidad de hacer la marca de uno mismo. Con ello los clientes llamarán y serán leales. Los clientes compran al comercial no a la empresa. No se trata de quien se conoce sino de quien te conoce.

En el capítulo cuatro define claramente lo que es el valor, que lo da el cliente. Describe los principios para dar valor. Habla de dar charlas gratuitas para darse a conocer.

En el capítulo cinco habla de los mejores lugares para establecer una red de relaciones. Hace hincapié en los principios para establecer una buena red de relaciones.

En el capítulo seis comienza hablando de las razones por las que no se consiguen citas. También diferencia entre cita y visita. Hay que conseguir que nos lleven ante el que toma las decisiones.

El capítulo siete está dedicado a las preguntas adecuadas a realizar. Da la clave para formular preguntas poderosas. Los comerciales llegan a ser conocidos por las preguntas que hacen.

El capítulo ocho habla de la importancia de que el cliente se ria para lograr una venta. El humor ayuda a forjar la venta y la relación. Da una serie de pautas para mejorar nuestro humor.

En el capítulo nueve da diversos consejos para ser creativo. Habla de las tres principales áreas para marcar una diferencia. Habla también de la importancia del correo de voz cuando no se puede atender por teléfono.

El capítulo diez habla de los riesgos que hay que eliminar para convertir la venta en compra y de las estratégias de éxito. Da una serie de consejos para eliminar los riesgos.

El capítulo once habla de la importancia de que el cliente hable bien del comercial. El miembro más poderoso de un equipo de ventas es el cliente satisfecho.

El capítulo doce habla del sexto sentido de la venta. Los principales sentidos son confianza, anticipación positiva, determinación, logro, ganar y éxito.

El capítulo trece habla de la importancia de alejarse de los problemas de otros. Metiendo la nariz en los problemas de otros nos arriesgamos a unirnos a sus gimoteos, dar un mal consejo, desperdiciar nuestro tiempo y conseguir que nos hinchen las narices.

El libro acaba con unas fórmulas más para ayudarnos a triunfar. Comienza con unas creencias que nos sirvan para vender. Recalca que las dos palabras más importantes de las ventas son tú vendes. Hay un pequeño test para calificarnos a nosotros mismos.

También añade un test sobre los principios del aprendizaje de por vida. Habla también de lo que supone ser el número uno. Finaliza diciendo que el libro no tiene final al tener que leerlo más de una vez.

Buscar trabajo

Toda persona desempleada o que busca una mejora laboral, sabe de sobra las técnicas a emplear para que esa busqueda llegue a buen puerto, pero no está de más recordar lo más esencial a modo de resumen.

Si uno se encuentra en situación de desempleo, no debe de desesperar. Ahora su trabajo es buscar trabajo. Lo más esencial es actualizar la agenda de contactos profesionales, familiares o de amigos, ya que sólo el 20% de las ofertas de empleo se publican, y el resto se cubre con conocidos. Que sepan que se busca trabajo, que trabajo su busca y la experiencia.

Hay que aclarar cuál es la condición mínima exigida, la deseada y la ideal. Se podrá evaluar las ofertas de trabajo y sopesar deseos y realidad.

Hay que presentar el curriculum a ofertas que se lanzan, pero también se debe de enviar a empresas o trabajos en los que se gustaria trabajar.

Hay que mantener el curriculum actualizado y de acuerdo al puesto para el que se presenta. Hay que descirbir los trabajos de acuerdo con las competencias, ofreciendo lo que se puede hacer.

El curriculum debe de ir acompañado de una buena carta de presentación en la que se puede describir como se es y las motivaciones.

Y lo más importante de todo, obtener toda la información que se pueda sobre la empresa a que uno se presenta. Ayudará a conocerla, a dirigirse a ella y a identificarse mejor con ella.

500 trucos, sugerencias y técnicas de Internet (Dan Oliver)

Libro: 500 trucos, sugerencias y técnicas de Internet.

Autor: Dan Oliver.

País: Estados Unidos.

Editorial: Rotovision.

Colección: 500

El libro es un compañero ideal para toda persona que quiera aprovechar al máximo todas las capacidades que ofrece internet y es un importante libro de cabecera a la hora de poder utilizar con eficacia la red de redes.

Se trata de un manual entretenido y sencillo, con fáciles explicaciones acompañadas de ilustraciones, que proporciona todo el conocimiento necesario para usar internet a modo de comunicación, saber organizarse, participar en comunidades en línea o mantener un blog.

Contiene numerosos trucos para aprovechar al máximo webs como Firefox, Flickr, Facebook, Youtube o MySpace, ofreciendo explicaciones sencillas y sin tecnicismos para su fácil entendimiento.

El libro finaliza, con unas interesantes páginas en las cuáles se puede obtener ingresos extras por internet mediante venta de fotos, colgado de videos, etcétera.

Se trata de un manual práctico y sencillo, imprescindible para todos los que nos movemos por Internet y sus principales redes sociales, para poder sacarle el máximo potencial.

Prepararse para ganar en ventas

Una de las claves para estar preparado para ganar en ventas es acudir a un sitio web y guardarse diversas páginas estratégicas, leerlas y tomar notas. También hay que usar la red para encontrar información sobre el potencial cliente y su empresa.

No solo hay que mirar el sitio web de la empresa sino también teclearlo en google y ver todo lo que aparece, ya que nos podemos encontrar con un artículo o información importante. El mismo paso hay que realizarlo con la persona con la cuál nos reuniremos.

Es importante contactar con sus comerciales, ya que nos pueden informar de la mejor forma de hacer negocios con ellos, así como con sus clientes, ya que nos facilitarán bastante información sobre la organización.

La preparación adecuada lleva tiempo pero impresionará al cliente potencial. Y sobre todo evitar juntarse con los quejicas ya que con ellos nunca se puede llegar a ser un ganador.

Panorama laboral en los próximos años

El panorama laboral para los próximos años será muy diferente. Entre otras cosas:

1. Debemos de olvidarnos del empleo tal y como se conocia hasta ahora.

2. Olvidarnos de los ingresos fijos.

3. Olvidarnos del ya terminé mi carrera.

4. Olvidarnos de la seguridad.

5. Olvidarnos del horario laboral de ocho horas.

6. Olvidarnos de levantarnos temprano para entrar en la empresa a las nueve.

Antes un empleo era sinónimo de seguridad. Ahora un trabajo creado por uno mismo es más seguro.

Antes los ingresos fijos eran preferibles aunque fuesen pequeños. Ahora los ingresos variables, aunque esporádicos, pueden hacernos ricos.

Antes en una empresa se dependia de otros. Ahora con un proyecto propio se depende de si mismo.

Antes una jornada laboral era de ocho horas. Ahora no importan las horas sino los resultados.

Antes el trabajo se realizaba en la oficina o en la fábrica. Ahora se realiza desde un ordenador, en cualquier lugar del mundo, para cualquier lugar del mundo.

Tenemos una serie de oportunidades a nuestra disposición:

1. Aprovecharse de la concentración de una empresa.

2. Conocer los cambios en las costumbres del consumidor.

3. Descubrir los sectores que crecen.

4. Más consumidores en el mundo con sus desafios y sus oportunidades.

5. Envejecimiento de la población.

6. Cambios en los canales de distribución.

7. Traspaso de negocios.

8. Sacar partido de los sectores en crecimiento en los países emergentes.

Los principales modelos de negocio son:

1. Aprovechar las ideas de otras personas para comercializarlas.

2. Tomar algo que ya existe y cambiarlo radicalmente.

3. Solucionar problemas de otros.

4. Crear algo que cambie totalmente las reglas del juego.

5. Dar valor masivo a un número masivo de personas.

Los métodos para captar clientes son:

1. Intentar recuperar clientes antiguos.

2. Escarbar más en los clientes actuales.

3. Referencias.

4. Buscar a los clientes donde están.

Para llegar a los clientes disponemos:

1. Publicidad masiva.

2. Venta por catálogo.

3. Fuerza de ventas.

4. Marqueting directo.

5. Telemarqueting.

6. Email marqueting.

Para trabajar desde casa debemos ser:

1. Profesionales.

2. Seriedad.

3. Disponer de un lugar adecuado.

4. Cumplir con un horario.

5. No descuidar el networking.

Motivos por los que no se consiguen ventas

Cuando se va cuesta abajo y no se consiguen las suficientes ventas y uno se siente incapaz de salir del camino hay que preguntarse ¿Se trata de la economía o se trata de mí?

Son momentos en los cuáles no tiene que cundir el pánico, no presionarse, no deprimirse y no volverse loco. Hay que analizar las causas entre las que se pueden encontrar las siguientes:

* Sistema de creencias pobre.

* Hábitos de trabajo pobres.

* Percepciones erróneas que llevan a la pura envidia.

* Presión externa.

* Hábitos personales pobres.

* Un jefe que da mierda en lugar de apoyo.

* Acontecimientos que van en contra nuestra.

* Clientes que cancelan un gran pedido.

* Deprimirse.

En estos momentos se comete el error de presionar para que realicen pedidos en lugar de revisar nuestro mejor plan, ya que el cliente nota cuando se trabaja bajo presión y entonces da marcha atrás.

Nosotros somos la mejor persona para arreglarlo y he aquí algunas percepciones que nos pueden ayudar:

- Estudio básico.

- Revisar plan para el éxito.

- Hacer una lista de cosas que se podrían hacer para trabajar de manera inteligente.

- Cambiar la presentación.

- Conseguir que alguien evalúe la presentación.

- Visitar a un mentor.

- Empezar a trabajar una hora antes que todos los demás.

- Apartarse de los que se compadecen.

- Juntarse con personas positivas y de éxito.

- Divertirse un poco.

- Emplear 30 minutos al día en leer cosas sobre actitud positiva.

- Escuchar la canción favorita un momento antes de realizar la presentación.

- Tomarse un día libre.

- Reacondicionar la oficina.

- Grabar la presentación en audio.

- Grabar la presentación el video.

- Charlar por teléfono con los mejores comerciales que se conozca.

- Llevar al jefe a las visitas durante una semana.

- Alejarse de las conversaciones y de las personas negativas.

Hay que creer en la persona más importante del mundo, que somos nosotros y hacer uso de este corto poema, "no abandones" y:

* No culpar al día de la mala actitud.

* Tener buena filosofía.

* Desarrollar actitud del si.

* Celebrar el esfuerzo y no la victoria.

* Saber lo que hacer.

* Gestionar el tiempo.

Miedos de los vendedores

Se dice que hablar en público o con otra persona, es un miedo superior incluso a la muerte. Es por ello que muchos comerciales tienen miedo a realizar sus presentaciones. El principal motivo es el miedo al fracaso, complementado con el miedo al rechazo.

Vivimos en un mundo de condicionamiento negativo, estando nuestra sociedad presa del factor miedo en todo momento. Constantemente se nos recuerda entre otras cosas, que nos hagamos con una alarma antirrobo o que nos aseguremos.

Esto hace que ese miedo se lleve consigo al puesto de trabajo y da lugar al miedo al fracaso. Esto da lugar a que se instale en la mente.

Este miedo al fracaso o al rechazo se puede evitar cambiando actitudes como "he fracasado" por afirmciones como "he aprendido lo que no tengo que volver a hacer" para instalarnos así en una mentalidad totalmente distinta.

Esto en ventas da lugar a diversos tipos de fracasos que los podemos dividir en externos e internos. Entre los externos tenemos:

- Fracaso en prepararse.

- Fracaso en establecer contactos.

- Fracaso en realizar una venta.

- Fracaso en cumplir con una cuota.

- Fracaso en mantener un puesto de trabajo.

Estos fracasos externos llevan a los fracasos internos que serían los siguientes:

- Maldecirlo.

- Negarlo.

- Evitarlo.

- Presentar excusas sobre él.

- Acusar a otras personas.

- Abandonar.

Pero el auténtico fracaso se produce cuando se decide a abandonar, pero para evitar esto, tenemos diferentes etapas que serían las siguientes:

- Contemplar los fracasos como acontecimientos, no como personas.

- Buscar el porqué y encontrar la solución.

- Hacer una lista de oportunidades.

- Preguntarse ¿qué he aprendido? e intentarlo de nuevo

- No deprimirse juntándose con otros fracasados, buscando una persona que tenga éxito y juntarse con ella.

Algunas cosas que también se pueden hacer para evitar la etapa de abandono son:

- Crear un entorno nuevo.

- Cultivar asociaciones nuevas.

- Acceder a información nueva.

- Forjarse una mentalidad nueva.

Ya que siempre es demasiado pronto para abandonar.

Diferencias entre el éxito y el fracaso en el vendedor

La principal clave entre el vendedor de éxito y el vendedor normal está en esta sencilla frase que constituye uno de los mantras de Jeffrey Gitomer: Voy a tener éxito.

Para ello hay una serie de pasos fundamentales y que constituyen el principal atributo de todos aquellos que triunfan:

1. Cree que puedes.
2. Crea el entorno.
3. Entabla las asociaciones adecuadas.
4. Abrete a lo nuevo.
5. Planifica el día.
6. Hazte valioso.
7. Ten las respuestas que necesitan los clientes y los clientes potenciales.
8. Reconoce la oportunidad.
9. Aprovecha la oportunidad.
10. Asume la responsabilidad.
11. Actúa.
12. Comete errores.
13. Estate dispuesto a asumir riesgos.
14. Mantén los ojos en el premio.
15. Se equilibrado.
16. Invierte en lugar de gastar.
17. Insiste hasta que ganes.
18. Desarrolla y mantén una actitud positiva.
19. Ignora a los idiotas y a los fanáticos.

Vendedores de éxito

La diferencia entre un vendedor mediocre y un vendedor de éxito se encuentra en la filosofía que dicho profesional adapte.

Cuando se piensa en el final del momento, cada vez que nos encontramos en una situación de venta, esta siempre será a largo plazo, dirigida a la relación y orientada a la referencia.

La importanse diferencia en ventas entre la persona que tiene éxito y la que no lo tiene, es la diferencia entre tratar de vender lo que se tiene y crear la atmósfera adecuada en la que el potencial cliente compra lo que si tiene. Como dice Jeffrey Gitomer, uno de los grandes vendedores de la historia, "A la gente no le gusta que le vendan, pero adora comprar".

En todas las batallas de ventas, tanto victoriosas como fracasadas, se aprenden importantes lecciones que valen millones de euros. Como también dice el citado autor, "En lugar de pensar en el fin de mes, empieza a pensar en el fin del momento.

Respuestas que necesitan los vendedores

El porqué compra la gente e mucho más importante de tratar de como se vende y esto lleva a una serie de alarmas que acaban demostrando que no se tiene la clave de porqué no compran y que son las siguientes:

1. Hacen objeciones sobre el precio.

2. Hay que enviar ofertas o propuestas.

3. Comentan que están satisfechos con su actual proveedor.

4. No devuelven la llamada.

5. Pensamos que la economía va con lentitud.

Para solucionar todo esto, tenemos una serie de elementos o características que nos dan la clave de porqué compran los clientes y que son los siguientes:

1. Les gusta el vendedor.

2. Entienden lo que están comprando.

3. Perciben una diferencia en la persona y en la empresa a la cuál compran.

4. Perciben valor en el productor que compran.

5. Creen en el vendedor.

6. Tienen confianza en el vendedor.

7. Se fian del vendedor.

8. Se sienten a gusto con el vendedor.

9. Tienen la sensación de que las necesidades y el producto encajan.

10. El precio les parece justo.

11. Perciben que el producto o servicio incrementará su productividad.

12. Perciben que el producto o servicio incrementará su beneficio.

13. Perciben que el vendedor está tratando de ayudarle a hacer negocio para mejorar el suyo.

Algunas de las cosas que se tendrían que hacer serían las siguientes:

1. Llamar a los mejores clientes.

2. Invitarles a un seminario para explicarles como levantar su negocio.

3. Ofrecerles una gran comida.

4. Decirles que vale la pena emplear tiempo para hacerles unas determinadas preguntas que ayuden a reforzar las relaciones entre ambos.

5. Realizarles seis preguntas sobre como pueden satisfacer sus necesidades y que es lo que buscan en un vendedor.

6. Grabar la sesión.