lunes, 27 de febrero de 2017

Hay que ponerse ante el que toma las decisiones

Para lograr realizar una venta, hay que ponerse delante del que realmente toma las decisiones. Para ello hay que proporcionar valor. Para ello hay que llevar la especialización más allá del catálogo y la lista de precios. Para ello hay que convertirse en un experto.

Lo primero que hay que conseguir es captar la atención y el interés de la persona adecuada. Para ello debe de saber en que le puedes ayudar. Debes de saber también algo sobre ellos. Una vez delante de la persona adecuada, hay que plantearle preguntas convincentes y comprometedoras.

Hay que preguntarles lo que piensan y hay que hablarles de beneficio y de productividad. Ellos quieren respuestas a sus necesidades. En caso de que te digan que necesitan consultarlo, hay que estar en la reunión donde se toma la decisión. 

Según Jeffrey Gitomer se tiene que conseguir lo siguiente:

1. Conseguir la aprobación personal del cliente potencial.
2. Formar equipo con el cliente potencial.
3. Conseguir una reunión con todos los que deciden.
4. Conocer por adelantado al que toma las decisiones.
5. Volver a realizar una presentación.


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