miércoles, 14 de diciembre de 2016

Se trata del valor y la relación no del precio

Es una palabra muy difícil de comprender porque la mayoría de los vendedores se piensan que es algo que pone la empresa pero en realidad se trata de promociones.

Según Jeffrey Gitomer, valor es algo que se da al cliente en favor del cliente y según él, es mas eficaz darlo primero.

El valor se debe de dar a través de alguna publicación especializada en la materia, bien en algún periódico, bien en un blog personal, para que el cliente te vea como un experto.

El valor está compuesto por los siguientes principios según la persona antes citada:

1. Llena tu información comercial con cosas e información sobre clientes potenciales y clientes reales.
2. Escribe cosas en periódicos, revistas o blogs.
3. Crea vehículos o mecanismos de respuesta en todo lo que escribes.
4. Abrete camino en todos los medios posibles.
5. Consigue que se te conozca como una persona de valor.
6. Envia material después de que te lo pidan asegurándote de que contiene algo que guardarán.
7. Dar charlas gratuitas.

Con esto último se consigue:

* Venderse a uno mismo.
* Estar delante de quien toma las decisiones.
* Se construye red de relaciones.
* Reafirmas tu presencia.
* Forjas tus capacidades oratorias.
* Ensayas nuevas materias.
* Atraes a nuevos clientes.
* Produces impacto significativo.

Las claves del éxito de una charla comercial son:

1. No soltar rollo comercial pero hablar del tema.
2. Elegir una audiencia importante.
3. Dar un guión.
4. Pedir a la audiencia que te evalúe.
5. Pasearte entre la gente después de la reunión.

Finalmente, hay que pensar:

1. Dejar de pensar en el producto como una commodity.
2. Pensar en lo que se hizo en las últimas diez ventas.
3. No centrarse en la venta, sino en el período de utilización del producto o servicio.


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