miércoles, 26 de junio de 2013

Los secretos del exito en la venta (Kristina Susac)



Libro: Los secretos del éixto en la venta.
Autor: Kristina Susac.
País: Alemania. 
Editorial: Blume Empresa.

Se trata de un práctico libro tanto para los iniciados cómo para los que se inician en la venta y es muy útil no solamente para los vendedores tradicionales sino también para las personas que tienen que vender su marca personal y el centro o institución que presiden o dirigen y en nuestro caso, estaría dirigido a promocionar una biblioteca, archivo, hemeroteca o centro de documentación especializado.

El libro se centra en las habilidades interpersonales, la motivación, la fijación de objetivos, la negociación y el cierre del trato y también en la relación con los clientes basada en la confianza mutua.

Destaca por los ejercicios prácticos que tienen como objetivo la mejora de las capacidades de comunicación y venta y la seguridad y motivación en un mismo.

El capítulo uno está dedicado a la preparación para la venta y destaca que todo éxito se debe de a una buena preparación basada en la busca, organización y priorización.

Dedica el capítulo a conceptos tan esenciales como el conocimiento del producto, conocimiento del mercado, definición del territorio, gestión del territorio, prospección del mercado y telefónica, concertación y preparación de la visita y valoración del cliente, con importantes ejercicios prácticos sobretodo esto.

El capítulo dos está dedicado al arte de la comunicación tratando aspectos como crear clima favorable, definir las necesidades personales y profesionales del cliente, proponer los beneficios, realizar diagnóstico, como preguntar, comunicación verbal y sus técnicas, perfiles de compradores y la boy escout activa acompañado todo esto cómo en el capítulo anterior por importantes casos prácticos.

El capítulo tercero está dedicado a las técnicas fundamentales de venta como conocer las características y ventajas del producto, aumentar el valor, presentar soluciones, las diferentes técnicas de presentación, la superación del miedo escénico, las ventas complejas, la resolución de las objeciones, la negociación y el cierre del trato, todo esto con importantes ejercicios prácticos.

El capítulo cuatro está dedicado a la motivación haciendo hincapié en el mantenimiento del equilibrio y la armonía, el marcarse unos objetivos, definir una misión personal, administrar el tiempo, hacer frente al rechazo, revisar el enfoque y mejorar el rendimiento acompañado con dos prácticos ejercicios.

El capítulo quinto y último trata la atención y fidelización del cliente tratando el seguimiento del cliente, la atención al cliente, la gestión de las reclamaciones, trato con clientes enfadados, la calidad como prioridad, ir más allá de las expectativas del cliente y su fidelización, todo esto cómo en los anteriores capítulos, con interesantes ejercicios prácticos.

Se trata de uno de los mejores libros para iniciarse o profundizar en el mundo de las ventas, tratando con absoluta objetividad y practicidad todos los aspectos de la venta desde la preparación hasta la fidelización.